비상식적 성공 법칙 리뷰 5-2 - 고객에게 갑의 자세로 영업하려면?

감정마케팅으로 잠재적인 고객을 모은다. 그중에서 구매할 확률이 높은 고객에게만 시간을 사용한다. 살 고객이 아니면 가능한 한 빨리 자리를 끝내자. 언제라도 상담을 중지할 각오를 가지고 있어야 한다. 빨리 자리를 끝내고 남는 시간은 지금 당장 살 고객에게 사용한다.

 

 

 

감정마케팅

 

관심을 가진 고객이 사겠다고 손을 들게 만들려면 어떻게 해야 할까? 열쇠는 고객의 감정에 있다. 고객이 사고 싶어 하는 감정은 심리학을 공부하면 알 수 있다. 고객의 감정을 토대로 고객이 직접 손을 들게 만드는 방법을 감정 마케팅이라고 부른다.

 

예를 들어 집을 사려고 생각한 사람이라면 집을 사지 말라는 전단지를 관심 있게 볼 것이다. 따라서 집을 사지 말라는 표현은 그런 고객의 심리를 정확히 이해하고 쓴 것이라 할 수 있다.

 

고확률 세일즈

 

마케팅으로 잠재고객이 모이면, 이 잠재고객과 계약을 성사시키는 작업을 세일즈라고 한다. 간다 마사노리는 '고확률 세일즈'라는 방법론을 소개한다. 

• 세일즈의 목적은 상대방을 설득하는 것이 아니다.
• 상대방이 구매할 확률이 높은지 아닌지를 판단하는 것이다.
• 따라서 세일즈맨은 구매할 확률이 높은 고객에게만 시간을 할애하고, 구매할 확률이 낮은 고객은 지체하지 말고 거절해야 한다.

이전글에서 소개한 임금님 세일즈와 감정마케팅을 조합하면 지극히 효율적인 영업을 할 수 있게 된다.

 

 

비상식적 성공 법칙 리뷰 5-1 - 악녀같이 영업한다

 

일반적인 영업방식은 no라고 말하는 고객을 yes라고 대답하도록 설득해야 한다. 그러나 no라고 말하는 고객을 설득하기보다 설득할 필요가 없는 고객과 계약을 성사시키는 편이 훨씬 효율적이다.

• 결국 상담의 포인트는 설득할 필요가 있는 고객인지 아닌지를 판단하는 것뿐이다.

이 제품을 취급할 의사가 있는지 물어볼 때 yes라면 설득할 필요가 없으므로 상담을 진행하면 되고, no라면 시간이 걸리기 때문에 상담을 끝내면 된다. yes라고 말할 고객을 더 일찍 만나기 위해서는 no라고 말하는 고객에게 시간을 낭비하면 안 된다.

영업사원이 상대를 해주지 않으면 고객은 원하는 상품을 살 수 없는 리스크가 생긴다. 그 결과 고객은 무의식적으로 팔아달라는 메시지를 보내기 시작한다. 

 

 

 

당장 살 고객만 공략하자

잠재고객에게서 no라는 대답을 들으려면 세일즈맨이 고객을 거절하는 입장이 되면 된다. 상대하기 싫은 고객과 거래를 하지 않는다. 20%의 우량고객이 80%의 수익을 가져다주는 80/20법칙이 있다. 반대로 보면 20%의 싫은 고객이 80%의 불이익을 가져다준다는 의미이기도 하다.

거래하고 싶은 고객과 거래하기 싫은 고객을 명확히 구분한다. 저자는 돈이 없을 때도 고자세 영업을 하여 정말 자신이 필요한 고객에게만 거래를 했다. 고객이 가장 싫어하는 것이 살 의향이 없는데도 사달라고 귀찮게 영업하는 것이다. 그래서 구매여부를 빨리 판단해 물러나는 임금님 영업이 환영받는다.

• 부탁하는 영업은 하지 않는다.
• 가능한 한 빨리 'NO'라는 대답을 듣는다.

포인트는 양자택일의 질문을 하는 것이다. 고객에게 듣고 싶은 대답을 역순으로 짚어나가며 질문을 만든다. 그리고 언제라도 상담을 중지할 각오가 되어있어야 한다. 이런 각오가 되어야 있어야 지금 당장 살 고객이라면 세일즈맨이 하는 이야기를 진지하게 듣게 된다.

 

고자세로 영업하다가 고객일 다 떨어져 나갈까 봐 불안할 수도 있을 것이다. 한 사람도 놓치지 않으려고 안절부절못하는 모습은 고객이 바로 눈치챈다. 그리고 여유가 없는 사정을 들켜버려서 오히려 고객이 따르지 않게 된다. 

상대방이 붙잡지 않으면 이야기를 끝내면 된다. 그리고 그만큼 시간적 여유가 생기니 이득이다. 그 시간을 자신에게 어울리는 고객에게 사용하면 된다.