비상식적 성공 법칙 리뷰 5-1 - 악녀같이 영업한다

영업에는 마케팅과 세일즈가 있다. 마케팅으로 고객을 확보한 뒤 세일즈로 고객을 잘라낸다. 간다 마사노리는 악녀와 같이 영업하는 법을 알려준다. 이를 익히면 고객이 먼저 팔아 달라고 부탁하는 임금님 영업을 할 수 있다.

 

 

 

간다 마사노리는 영업에는 '마케팅'과 '세일즈'라는 2단계가 있다고 말한다. 마케팅이란 '잠재적인 우량고객을 세일즈맨 앞에 데려다 놓는 일'이라고 한다. 세일즈는 '잠재 고객과 계약을 성사시키는 일'이라고 한다. 효과적으로 세일즈를 하기 위해서는 고객을 설득하기보다 먼저 고객을 확실히 파악하는 것이 해결의 열쇠가 된다고 한다.

"영업의 원칙은 마케팅으로 고객을 확보한 다음 세일즈로 고객을 잘라내는 것이다." 저자는 이것을 영업의 달인이 되기 위한 '악녀의 법칙'이라고 부른다. 

1. 악녀는 먼저 상대에게 마음이 있는 것처럼 행동한다.
2. 남자가 저 여자가 나를 좋아한다고 생각해 접근하게 된다. 
3. 악녀는 속박받고 싶지 않다면서 냉정하게 대한다. 
4. 남자는 한층 더 사랑이 타오른다. 

악녀의 법칙을 영업에 적용하면 

1. 매력적인 제안으로 고객의 관심을 끈다.
2. 상품을 구매할 가능성이 높은 고객을 파악한다.
3. 고객이 사지 않아도 상관없다는 뉘앙스를 넌지시 풍긴다.
4. 고객은 지금 사지 않으면 상품이 날아갈 것 같으니 적극적으로 어필한다.

이 원칙을 습득하면 머리를 숙이고 부탁하는 영업이 아니라, 고객 쪽에서 먼저 팔아달라고 부탁하는 '임금님 영업'을 할 수 있다.